За счет чего увеличивать прибыль? 3 пути развития розничной сети

«Клиенты совершают покупки по собственным причинам, а не по Вашим»

Orvel Ray Wilson, CSP

Автор бестселлеров и спикер на тему Guerrilla Selling

Почему покупатели выбирают те или иные магазины?

Потому что ближе к дому? Потому, что «меня там знают и я им доверяю»? Или, потому что там есть то, чего нет больше нигде?

Развитие розничной сети строится на понимании и умении «обслуживать» эти причины, а также на том, чтобы давать своим клиентам новые.

Можно выделить три пути развития розничной сети:

1. за счет открытия новых магазинов, создания других форматов и выхода в новые каналы продаж (интернет, телефон),

2. за счет улучшения и расширения ассортимента,

3. за счет роста количества постоянных покупателей и сумм, которые они оставляют в Ваших магазинах. 

 

Где продавать?

Открывая большое количество торговых точек в различных географических регионах, ритейлеры захватывают новые сегменты покупателей.

Такая стратегия развития влечет за собой самые большие и рискованные капиталовложения, но и, при правильных расчетах, должна быстрее всего окупаться.

Чаще всего к этой стратегии прибегают продуктовые сети, которые открывают свои супермаркеты не только в каждом городе, но и чуть ли не на каждом «углу».

Помимо открытия большого количества одинаковых магазинов, желая предстать перед существующими покупателями в новом свете, а также стать интересными для новых аудиторий, ритейлеры прибегают к новым форматам и выходят в новые каналы продаж.

Форматы могут быть направлены как на обслуживание разных ценовых сегментов, так и узкоспециализированных. Например, для VIP публики создаются «Деликатес-маркеты», бутики дизайнерской одежды, магазины техники премиальных брендов и т.д. Для любителей здорового образа жизни существуют магазины с экологически чистой едой и косметикой.

«Кирпичные магазины» - уже давно не единственный канал розничных продаж. С ростом проникновения интернета, растет и популярность интернет-коммерции. Все больше людей отдают предпочтения комфорту и скорости онлайн-шопинга.

При этом, все сложнее становится назвать определенный канал, в котором была сделана покупка. Покупатель может изучать товары и цены сначала в интернет-магазине, затем прийти «пощупать» и купить в обычном магазине, или же наоборот, увидеть и захотеть «живьём», затем выбрать лучшее ценовое предложение в интернете , стирая таким образом грань между разными каналами продаж.

Что продавать?

Чаще всего для покупателя «что» важнее, чем «где и как». Ведь в магазины мы ходим, прежде всего, за определенными товарами.

Существует несколько способов увеличить прибыль за счет ассортиментной матрицы…

Можно улучшить существующий ассортимент, заменив некоторые позиции более новыми, качественными и/или дешевыми товарами. А можно добавлять совершенно новые категории товаров и услуг, ранее не продаваемых торговой сетью.

Так супермаркеты становятся гипермаркетами, а сети товаров для детей начинают предлагать услуги детских парикмахеров и нянь.

Подобные решения позволяют увеличить суммы, оставляемые постоянными покупателями и привлечь новых.

Кому и как продавать?

Со временем у каждой торговой сети формируется «костяк» постоянных покупателей. Именно они способствуют стабильной прибыльности компании.

С постоянными покупателями не нужны большие траты на рекламу, в отличие от затрат на привлечение новых.

«Завсегдатаев» проще обслуживать, так как они уже знают «что, где лежит». А главное они тратят больше, потому что больше доверяют привычной сети.

Поэтому, успешные ритейлеры работают сразу в двух направлениях:

· наращивают базу постоянных клиентов,

· увеличивают продажи постоянным клиентам (частоту покупок и средний чек).

Для достижения этих целей запускаются программы лояльности и маркетинговые мероприятия по стимулированию сбыта.

Однако, только усилия всех подразделений розничной сети, направленные на улучшение торгового предложения в целом (ассортимент, цены, обслуживание, специальные предложения, вознаграждения и пр.) способны завоевать лояльного покупателя.

Ключ к успеху

Самое главное при выборе любой стратегии – ориентироваться на своих клиентов, а не на конкурентов, поставщиков или модные тенденции.

Подумайте, какие пожелания и потребности Ваших клиентов Вы еще не удовлетворили.

Может им бы хотелось видеть определенные товарные позиции, которые Вы еще не предлагаете? Или, некоторым было бы удобнее делать покупки дома за компьютером? Может им не хватает внимания с Вашей стороны?

Социодемографические данные, история покупок и дополнительные исследования Вам подскажут где «зарыты» скрытые источники прибыли для Вашей компании.

Екатерина Решетило для компании ITOGO

      Подпишитесь

    на нашу рассылку

Хотите оперативно получать самые свежие публикации и анонсы?